Le paysage de la gestion du patrimoine est en train de changer et l’un des instruments du changement peut être vu dans l’approche d’un groupe particulier de clients connu sous le nom de » mass affluents « . Se référant traditionnellement aux clients disposant d’une gamme inférieure d’actifs investissables, ce groupe d’investisseurs reflète des portefeuilles de l’ordre de zéro à 750 000 EUR.
Leur profil d’investissement est bien connu
il s’agit de produits structurés « prêts à l’emploi », tels que des fonds communs de placement ou des fonds négociés en bourse, qui ne peuvent être adaptés aux besoins de l’investisseur. Si les grandes fortunes ne constituent peut-être pas un segment très rentable pour tous les gestionnaires de patrimoine, leurs attentes sont néanmoins élevées. Ils voient les offres de produits sur mesure pour les investisseurs plus fortunés et sont désireux de bénéficier du même service, avec des solutions numériques, telles que le robo-advice, rendant cela plus possible que jamais. Alors que la couche de conseil fluctue, ce qui exerce une pression sur les structures de frais des entreprises, les gestionnaires de patrimoine doivent réfléchir à la façon dont ils peuvent tirer davantage de valeur de leurs relations avec les mass affluents.
Tenter de satisfaire la demande croissante des mass affluents pour des produits sur mesure à faible coût est un défi, mais un défi qui présente une opportunité idéale pour le robo-advice. Le robo-advice offre des niveaux d’information personnalisables à un coût relativement faible et il gagne en popularité parmi les personnes fortunées.
L’avancée du mass affluent et le modèle de conseil direct érodent l’offre traditionnelle des grandes fortunes
Les rôles des gestionnaires de patrimoine doivent s’adapter pour offrir une expérience client cohérente, tandis qu’investir dans la bonne technologie est crucial pour réussir. Les investissements dans les plateformes et une stratégie de migration doivent être orientés vers l’expérience client souhaitée. Les conseillers en gestion de patrimoine pourraient mieux servir le marché de la masse aisée, tout en restant rentables, en utilisant un modèle de conseil hybride et en tirant parti des plateformes de robo-conseil pour fournir des solutions de gestion des investissements plus personnalisées. Les conseillers qui utilisent un modèle hybride pourraient :
- devenir un vecteur de conseils financiers holistiques ;
- utiliser le plan financier pour proposer un certain nombre d’offres de services financiers en dehors de la gestion de base des investissements (comme les services bancaires, les cartes de crédit, la planification fiscale, etc.) ;
- utiliser des plateformes de conseil personnalisé pour construire des portefeuilles d’investissement personnalisés, évolutifs et peu coûteux ;
- profiter du soutien des capacités numériques et être libéré pour ajouter de la valeur aux clients par des engagements personnels.
De cette manière, les gestionnaires de patrimoine peuvent faire progresser leurs offres de services et de produits pour qu’elles soient davantage axées sur les besoins et reflètent l’évolution des préférences des clients. Le numérique accroît la transparence et les jeunes investisseurs, habitués à mettre la main à la pâte et à suivre leurs propres conseils, profitent de moyens rapides et bon marché pour faire travailler leur argent à leur place. Les gestionnaires de patrimoine doivent réfléchir à la manière dont ils peuvent non seulement attirer ce segment de marché en pleine croissance, mais aussi apporter une valeur ajoutée en combinant engagement personnel et solutions numériques.
